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Kundenbeziehungen sind das A und O

Wie gewinnt man mittelgrosse bis grosse Industrieunternehmen mit einem Jahresstromverbrauch von 20 Mio. kWh und mehr als Kunden?

Arnd Borkowsky besucht die Arbeitskollegen in Lausanne regelmässig und kommt auch in Olten vorbei. Seine Basis liegt aber bei Frankfurt a.M.

Für Arnd Borkowsky, Senior Key Account Manager, sind drei Faktoren zentral: Kundenbeziehung, Zuverlässigkeit und Vertrauen. Um dies zu untermauern, verweist der 54-jährige Vertriebsmann auf das Druckereiunternehmen GGP Media. Seit Dezember 2021 ist das Unternehmen in Pössneck bei Jena Vollversorgungskunde von Alpiq. Es gehört zur Bertelsmann Printing Group, Europas grösster Druckereigruppe. Die 1000 Mitarbeitenden verarbeiten täglich rund 4 Mio. Druckbögen. Die Beziehung und das Vertrauen zu Arnd waren GGP Media so wichtig, dass das Unternehmen zu Alpiq wechselte, als Arnd seinen alten Arbeitgeber verliess und im Mai 2021 zu uns kam.

«Der Druckdienstleister ist ein typischer Tranchenkunde», erklärt Arnd. GGP kauft zu unterschiedlichen Zeitpunkten ein, um das Risiko zu streuen. Der Preis wird also nicht zum Abschluss des Liefervertrags fixiert, sondern erfährt sukzessive und in mehreren Tranchen Anpassungen. Die Druckerei profitiert damit von  den volatilen Strompreisen im Grosshandelsmarkt. GGP Media passt auch deswegen so gut zu Alpiq, weil das Unternehmen sein Ziel, klimaneutral zu werden, bereits erreicht hat. Damit zählt GGP zum Vorreiter in seiner Branche.

Vollversorgung

Mit der Vollversorgung massschneidern wir den Kunden ein Produkt, mit dem sie sorglos in die Zukunft blicken können. Sie müssen sich nicht um Netzthemen kümmern, nicht um Ausgleichsenergie und nicht um den Preis. Denn dieser ist fix und gilt fürs ganze Jahr, respektive für die gesamte Vertragsdauer. Die Laufzeit ist in der Regel zwischen sechs Monaten und fünf Jahren. Neben dem klassischen Fixpreismodell können sich Kunden auch für die strukturierte Vollversorgung zu Börsenpreisen entscheiden. Der Kunde legt dabei Zeitpunkt und Menge von strukturgleichen Tranchen fest und kann damit seine Risiken verteilen.

Entdecken Sie mehr

In den letzten 16 Jahren, in denen er im Stromvertrieb tätig war, hat Arnd sich ein grosses Netzwerk aufgebaut. Viele Industrieunternehmen klopfen bei ihm an und fragen nach einem Angebot. Weil die Stromlieferverträge von Jahr zu Jahr komplexer geworden sind, ziehen etwa 70% der grossen Industriefirmen in Deutschland einen Energieberater hinzu. Zum Glück pflegt Arnd auch sehr gute Beziehungen zu diesen Spezialisten. Gute Voraussetzungen also für reihenweise neue Vertragsabschlüsse? Leider nicht, denn die Ausarbeitung jedes einzelnen Angebots ist sehr aufwändig. Die Stromlieferverträge für Deutschland müssen unter Berücksichtigung aller rechtlichen und regulatorischen Rahmenbedingungen Stück für Stück neu zusammengesetzt werden. Alpiq bietet zwar in der Schweiz viele unterschiedliche Produkte an; diese müssen aber auf Deutschland zugeschnitten werden. Zudem ist die Preisbildung nach den Turbulenzen an den Stromhandelsmärkten im vierten Quartal 2021 alles andere als einfach. Oft muss Arnd eine gute Portion Geduld aufbringen, bis er einem Kunden ein individuell zugeschnittenes Angebot unterbreiten kann.

Dafür macht ihm die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Teams in Berlin, Lausanne und Olten besonders Spass. «Wir können unseren Kunden aus dem grossen Werkzeugkasten der Alpiq interessante Angebote zusammenstellen», sagt Arnd und ergänzt: «Weil die Wechselbereitschaft bei den Kunden sehr gross ist, Alpiq eine stabile Basis hat und ein gutes Ansehen geniesst, sind die Perspektiven für weitere Vertragsabschlüsse in der Vollversorgung intakt.»